第二百五十章 新的铺货策略 （2 / 2）

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为了更好、更快的推进招商工作，尽快形成一定的终端覆盖率，何雪晴、徐立桓他们都主张茶饮料品类，暂时放弃与经销商的现款或保证金交易，通过赊销铺货，先将经销商网络搭建起来。

何雪晴、徐立桓他们的主张，不是没有合理性。

这一个月来，何雪晴从各部门抽调二十多名精干员工，编入饮品事业部负责茶饮产品线的筹备工作，也对当前的饮料市场做了进一步的细致调查、分析。

在碳酸饮料占据饮料市场统治地位的当下，包装饮用水异军突出，而以旭日冰茶为代表的茶饮料，才刚刚撬开大幕的一角，规模还极为有限。

包括一些影响很小的凉茶厂商在内，九四年全国整个茶饮料市场的销量规模可能都不到十亿，仅占全国三百亿饮料市场的百分之三四。

而在华东及中部省市，包装茶饮料市场几乎还是空白，可以说是饮料市场全新的品类。

作为替代性极强的普惠型产品，茶饮又是一个全新的品类，对零售终端覆盖率的要求甚至可以说是苛刻到极点。

“脑健灵”作为逢年过节送礼的主要选择，在江浙鲁三省初入人心。

消费者受广告宣传的诱导，为了挑选合适的礼品走亲访友，会愿意为购买“脑健灵”多跑几家商店。

因此在“脑健灵”的销售上，零售终端覆盖率虽然重要，但也非最关键的。

近四五个月来，非重要节假日，宿云生物都是很有节制的使用人海战术，控制地推的规模跟力度，依据也是在这里。

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然而作为替代性极强的普惠性茶饮品类，则完全是另外一种市场逻辑。

消费者受广告诱导，愿意尝个鲜，但又有几人，会专门为一种听着新鲜的茶饮料，吃饱了撑着去跑几家社区商店寻找？

对终端覆盖率的要求苛刻而严格，就意味着要求负责某一区域的经销商铺货密度要高，总体规模就要大得多，也需要经销商配备更多的人手。

“脑健灵”是在江浙鲁三省初步形成多级分销、联销体系，南亭湖冰红茶也必然要借助同一体系，但诸多经销商面对全新的品类，即便愿意跟他们签约，又有几人愿意提前支付大量的保证金，配备充足的人手拿货、铺货，协助开拓市场呢？

南亭湖冰红茶想在九五年七到九月间的饮料销售旺季，就在江浙鲁三省率先打开局面，何雪晴反复权衡，与徐立桓、费文伟等人商议，都觉得最好的办法就是改变铺货策略。

对于赊销铺货，会导致下游经销商大规模占用他们的货款这一问题，何雪晴也以为不会太严重，是在可以承受的范围。

“脑健灵”除了正源源不断产生令人瞠目结舌的超额利润外，对上游供应商的占款规模及周期也逐步在放大。

虽然今年以来的产能投资规模巨大，但宿云生物掌握的现金储备，始终没有低于五千万。

是的，九五年一家内资企业完全不从金融机构拆借，手里就掌握五千万的现金储备，已经可以算得上相当牛逼了。