第17章 年框预谈 （1 / 2）

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一月十七日，沪海放晴。

夜里下了场小雪，早晨的阳光照在雪地上，白晃晃的，晃得人睁不开眼。梧桐树上的积雪开始融化，屋檐下的冰凌滴着水，滴答滴答，像时钟在走。

江云帆起得早，在招待所的院子里踩了踩雪，筋骨活动开了，才上楼去敲陈茂才的门。

“陈总，今天上午去质监站，下午去邱敏那里。”

陈茂才正在系领带，对着镜子理了理衣领，转过身来：“礼品都拿好了？”

“拿好了。蒋站长和周科长各一份。”

陈茂才点了点头。“蒋站长那边，你和你同学的关系，今天不提也罢。那是私交，不是生意。我们按规矩来，送年礼、拜早年，心意到了就行。”

“我知道。”江云帆说。

上午九点半，两人到了质监站。蒋志远的办公室在四楼，走廊里暖气烧得足，热烘烘的。江云帆敲了门，里面传来一声“进来”。

蒋志远坐在办公桌后面，还是那副老式玳瑁眼镜，看见陈茂才进来，站起来握了握手。陈茂才递上年礼纸袋，说了几句拜早年的话，蒋志远客气地接了，放在一旁的柜子上。陈茂才又问了问期刊后续的事情，蒋志远说加页长期有效，明年续刊的时候走正常流程就行，不必再特殊审批。话不多，但句句实在。

坐了一刻钟，两人起身告辞。蒋志远送到门口，握着陈茂才的手说了一句：“你们衢泰的产品，质量过硬，上刊是应该的。年后有什么事，让小江来找我。”

从蒋志远办公室出来，两人又去了三楼业务科找周科长。周科长比上次见面时热情了不少，接过年礼放到办公桌下面，说明年续刊问题不大。

从质监站出来，陈茂才在车上点了一根烟，吸了两口，忽然说了句：“这个蒋站长，是个实在人。”

下午两点，江云帆和陈茂才准时出现在连江沪海商贸公司的店里。

邱敏正在指挥小伙计搬货，看见两人进来，拍了拍手上的灰，把他们让进了里间办公室。她今天穿着一件深红色的羊毛衫，短发打理得利落，招呼两人坐下，各倒了一杯茶。

陈茂才上来寒暄了几句，然后直接对邱敏说：“邱总，今天来，一是拜个早年，二是想趁着年前把明年合作的框架聊一聊。”陈茂才的语气不紧不慢，“年后我们想在沪海扩大份额，您是五羊的一级商，渠道强、客户多，我们希望能跟您建立长期稳定的合作。”

邱敏端起茶杯抿了一口。

陈茂才继续说：“我们的想法是，签一个年度框架协议。邱总您这边有没有意向？对年采购量、单批起订量、结算周期、价格梯度等等问题，有没有具体的想法?”

“陈总，年框可以谈，你们衢泰那边是怎么打算的？”

陈茂才不假思索地回答：“我们衢泰这边要求年框合同的总量不得低于500万。”

邱敏靠在椅背上，手指在茶几上轻轻叩了两下。她看了陈茂才一眼，又看了看江云帆，嘴角带着一丝似笑非笑的表情。

“五百万，你这是要把我架上去烤啊。”她的语气不软不硬，“我一年走五羊的货，也就二三千来万。你一开口就要五百万，占我将近两成的量。你这个牌子还没在沪海铺开，我就帮你冲五百万，这个我恐怕做不到。”

陈茂才笑了笑：“邱总，您要是觉得五百万高了，咱们可以分期走。一季度一百万，做起来了再往下推。我们是希望您把衢泰当成一个可以长期合作的品牌来推，而不是零敲碎打地做一单算一单。”

江云帆在旁边接着话头说：“邱总，这次发过来的货，客户反馈怎么样，您比我们清楚。色差稳、交货快、价格有优势。五羊那边供货周期长、车皮紧张的问题，不是一年两年能解决的。您手里如果有客户被五羊的供货拖怕了，推我们衢泰的砖，就是一个很好的替代方案。”

邱敏端起茶杯又抿了一口，没接话，但眼神动了一下。

“五百万我不同意。”她说，语气干脆，“第一年，三百万。你们要是能做下来，第二年翻倍。这个是实打实的数字，我不跟你画饼。”

陈茂才看了江云帆一眼，江云帆微微点了点头。

“三百万可以。”陈茂才说，“但结算周期要按月结，每月末对账，次月五日前付款。单批起订量不低于两车，价格以造价期刊的参考价为基准，返点年底统一兑现，按下浮百分之二结算，从最后一车货款中扣减。”

邱敏摇了摇头：“陈总，月度结算时间太短。工地没这么快付款，我也垫不了这么多。五羊给我的是按月对账，工地款到账后结算，年底结清。你们是新牌子，我要推你们的货，甲方那边要一家一家去说服。账期上，你们应该比五羊更灵活才对。五羊的这个付款模式是底线。”

陈茂才沉吟了一下，转头看了江云帆一眼。

江云帆马上开口：““邱总，按月对账，这是最基本的。但是工程款到账付款，这个不合理。据我所知，五羊那边，您是付了保证金的。我们这边没有要求您付保证金，这也是考虑到尽量给您减少资金占用。”

江云帆又说，“单批起订量不得低于一整车。”

邱敏想了想：“货款月结，我可以答应。但要给我一个宽限期，次月十五号前付清上月货款。单批起订量整车也不成问题，但是同一个色号前后车的色差问题，你们怎么解决？“

陈茂才说：“这个问题，我来解决。色差主要是原料批次造成的。我可以在厂区给你备个专用库，专门储存供贵单位的原料，尽量大笔采购同批次材料。”

邱敏有开始问关键性的返点问题。